Trattativa: Letture, esercitazioni, casi

Trattativa: Letture, esercitazioni, casi

Autore: Roy J Lewicki

La trattativa è un'abilit� critica stata necessaria per l'efficace amministrazione. TRATTATIVA: LE ESERCITAZIONI delle LETTURE ED I CASI, 5/e adotta un metodo empirico ed esplora i concetti e le teorie principali della psicologia di contrattazione e trattativa e la dinamica del conflitto del inter-gruppo e tra persone e della relativa risoluzione. È relativo ad una vasta gamma di allievi dell'amministrazione, non solo amministrazione di risorsa umana o candidati di relazione industriali. Contiene circa 50 letture, 32 esercitazioni, 9 casi e 5 questionari.

Indice:

Parte 1	La natura della trattativa	1
1.1	Come convincerli per mostrargli i soldi	2
1.2	Tre metodi alle dispute di risoluzione: Interessi, diritti e potere	10
1.3	Consideri sia i rapporti che la sostanza quando negoziano strategico	23
Parte 2	Pianificazione di Prenegotiation	41
2.1	Preparando per le trattative	42
2.2	La lista di controllo di trattativa	50
2.3	Il giusto gioco: Usi la teoria dei giochi per modellare la strategia	64
Parte 3	Strategia e tattiche di contrattazione distributiva	83
3.1	Tecniche di trattativa: Come mantenere il coniglio di Br'er dalla zona del Brier	84
3.2	Segreti di negoziazione di potere	94
3.3	Disinnescare l'offerta d'esplosione: La manovra di Farpoint	105
Parte 4	Strategia e tattiche della trattativa integrante	113
4.1	Trattativa Interesse-Basata: Un cambiamento Motore-Movente	114
4.2	Punto nel mio salone: Un'indagine delle strategie e delle tecniche per l'efficace trattativa	122
4.3	Alcuni presupposti saggi ed erronei circa il conflitto e la trattativa	131
Parte 5	Comunicazione e polarizzazioni conoscitive	141
5.1	Negoziazione razionale: Il potere e l'effetto del telaio del negoziatore	142
5.2	Come incorniciare un messaggio: L'arte di persuasione e della trattativa	152
5.3	Prese psicologiche	160
5.4	Il comportamento di riusciti negoziatori	169
Parte 6	Individuazione della potenza d'una leva di trattativa	183
6.1	Da dove il potere viene?	184
6.2	Come trasformarsi in in un responsabile influente	192
6.3	Contrattazione di innovazione	208
6.4	La guida del bravo ragazzo alla politica dell'ufficio	217
Parte 7	Etica nella trattativa	223
7.1	Etica ed il profitto di fare il bluff nel commercio	224
7.2	Etica nella trattativa: Petrolio ed acqua o buona lubrificazione?	230
7.3	Inganno e contrattazione reciproca di guadagni: Sono reciprocamente - esclusiva?	245
Parte 8	Contesto sociale	255
8.1	Quando dovremmo usare gli agenti? Diriga contro la trattativa rappresentativa	256
8.2	Negoziando nei rapporti reciprocamente interdipendenti di lungo termine fra gli uguali relativi	264
8.3	Possiamo negoziare ed ancora essere amici?	281
8.4	Di chi potete fidarti? Non è così facile da dire	287
Parte 9	Coalizioni, partiti multipli e squadre	291
9.1	Un modello del centro della trattativa	292
9.2	Trattative di Reengineering	298
9.3	Ottenga le cose fatte con le coalizioni	308
Parte 10	Diverse differenze	315
10.1	Il potere del colloquio: Chi ottiene sentito e perché	316
10.2	Siete abbastanza astuto per mantenere il vostro lavoro?	330
10.3	Dovreste essere un negoziatore?	336
Parte 11	Trattative globali	339
11.1	Trattative internazionali: Un animale interamente differente	340
11.2	Trattativa interculturale nel commercio internazionale	355
11.3	Resistenze e debolezze americane	374
11.4	Negoziando con i Romani	378
11.5	Negoziando con i Romani--Parte 2	394
Parte 12	Situazioni difficili in carico di trattativa: Diversi metodi	417
12.1	Negoziando con la gente di problema	418
12.2	Apra la bocca--Chiuda la carriera	422
12.3	Negoziando con un cliente non potete permetterti di perdere	427
Parte 13	Situazioni difficili in carico di trattativa: Metodi di terzi	435
13.1	Quando e come usare aiuto di terzi	436
13.2	Atteggiamenti del mediatore nei confronti dei risultati: Una vista filosofica	454
13.3	Il responsabile come i terzi: Decidendo come intervenire nelle dispute degli impiegati	467
Parte 14	Applicazioni della trattativa	479
14.1	Negoziando nell'ambito dell'influenza: Il ruolo di alcool nelle trattative	480
14.2	Si leva in piedi su terreno di intesa	496
14.3	L'ultima guida agli affari del Internet	498
	Esercitazioni	510
1.	L'esercitazione di disarmo	512
2.	Dilemma del Pemberton	518
3.	Il dilemma dei terreni comunali	521
4.	L'automobile utilizzata	522
5.	Parti del motore del cavaliere/motore di Excalibur	524
6.	GTechnica--AccelMedia	525
7.	Universal Computer Company I	526
8.	Universal Computer Company II	530
9.	Twin Lakes Mining Company	531
10.	Trattative di stipendio	534
11.	Trattativa di offerta di lavoro: Tecnologia del Joe e router robusti	535
12.	L'intervista di uscita degli impiegati	540
13.	Disputa della scuola di Newtown	541
14.	Bestbooks/Paige Turner	547
15.	Disputa dell'ospedale di Elmwood	548
16.	Il gioco di potere	551
17.	Contrattazione di coalizione	552
18.	Azienda di elettronica del Giordano	555
19.	Risoluzione del conflitto di terzi	559
20.	La scuola della valle del Connecticut	564
21.	Alfa-Beta	567
22.	La trattativa della nuova casa	569
23.	Eurotechnologies, Inc.	571
24.	Le prugne del pakistano	578
25.	Progettando per le trattative	579
26.	Isola di Sanibel	582
27.	La trattativa del campo da giuoco	586
28.	Raccolta dei no.	595
29.	500 frasi inglesi	597
30.	Congedo per malattia	598
31.	Citt� di Tamarack	599
32.	Cantina di Bacchus	602
	Casi	603
1.	Capital Mortgage Insurance Corporation (A)	604
2.	Pacific Oil Company (A)	619
3.	Il Ken Griffey Jr. Trattativa	647
4.	Contrattazione collettiva alle linee aeree magiche della moquette: Una prospettiva del sindacato (A)	658
5.	Vanessa Abrams (A)	667
6.	500 frasi inglesi	671
7.	Congedo per malattia	681
	Questionari	691
1.	L'inventario di contrattazione personale	692
2.	La scala di PECCATI II	696
3.	L'inventario di tattiche di influenza	699
4.	La scala di fiducia	701
5.	Competenza di comunicazione	705

Traduzione da:

Negotiation: Readings, Exercises, Cases

Author: Roy J Lewicki

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